Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – 1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Das beste Marketingbuch, das ich je gelesen habe, stammt von einem Psychologen. Es heisst “Die Psychologie des Überzeugens. Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen möchten.”

Ich verspreche Dir: Dieses Buch enthält genug Zündstoff, um auch Dein Business grundlegend zu verändern.

Der amerikanische Psychologe Robert B. Cialdini hat tausende von Faktoren untersucht, die uns dazu bringen, ja zu sagen. Warum tun wir Dinge, die wir eigentlich nicht wollten? Warum kaufen Leute Zeitschriftenabos an der Haustür oder geben spontan Geld für Zwecke, von denen sie bis gerade gar nichts wussten?

Cialdini hat sechs Prinzipien identifiziert, die unsere Handlungen von außen beeinflussen können.

In den nächsten Posts stelle ich die sechs Prinzipien vor und wie wir diese nutzen können, damit unsere Kunden leichter ja sagen.

1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Wie es in den Wald hineinruft, so schallt es heraus. Wie Du mir, so ich Dir. Wer gibt, dem wird gegeben.

Schon in der Bibel und in zahlreichen Sprichwörtern wird das Prinzip der Gegenseitigkeit beschworen. Es ist tief in unserer Gesellschaft verankert. Wenn Leute etwas kostenlos bekommen, spüren sie eine moralische Verpflichtung, etwas zurückzugeben.

Du hast das bestimmt schon mal erlebt. Wenn Dich jemand zum Essen einlädt, sprichst Du eine Gegeneinladung aus. Wenn Du ein Geschenk bekommst, schenkst Du etwas ähnlich Wertvolles zurück.

Cialdini hat in einem Experiment einmal wildfremden Leuten Weihnachtskarten geschickt. Er bekam haufenweise Karten zurück! Die Leute hatten offenbar das Gefühl, ihm etwas schuldig zu sein.

Gute Marketingleute kennen dieses Prinzip und nutzen es effektiv. Die mundgemalten Postkarten bekommst Du nicht aus purer Menschenliebe zugeschickt. Der Absender weiss genau, dass Du damit viel eher bereit sein wirst zu spenden als bei einem normalen Bettelbrief.

Das Prinzip der Gegenseitigkeit im Marketing nutzen

Wie kannst Du selbst nun das Prinzip der Gegenseitigkeit für Deine Kundengewinnung nutzen, ohne Deine Kunden zu übervorteilen?

Eins vorweg: Dass Du Dein Wissen nur für Dinge einsetzt, bei denen Du UND Deine Kunden gewinnen, versteht sich von selbst. Du musst sie nicht austricksen oder manipulieren. Aber mit diesem Wissen kannst Du sie eine Richtung stupsen, von der ihr beide profitiert.

Das kannst Du tun:

  • In Vorleistung gehen

    Gib Deinen Kunden eine Gratis-Kostprobe Deines Know-hows. Zum Beispiel als Fachartikel, Vortrag, E-Book, Blog, Trainingsvideo, Serviceletter oder Podcast. Die meisten Leute, die ihr Know-how vermarkten, tun sich damit schwer, etwas davon kostenlos abzugeben. Dabei ist diese Methode extrem wirkungsvoll. Gerade im Online-Bereich bauen ganze Unternehmen darauf auf. Ein Grund dafür ist das Prinzip der Gegenseitigkeit.

  • Verhandlungsspielraum einplanen

    Mach es wie alle guten Händler und gehe mit einer Forderung in Deine Verkaufsverhandlung, die etwas höher ist als Dein angestrebtes Ziel. Wenn Du dann Deinem Kunden entgegenkommst, dann wird er auch Dir eher entgegenkommen. Nur übertreiben darfst Du es nicht. Zu hohe Forderungen machen Dich unglaubwürdig und Du bist aus dem Spiel.

  • Die Belohnung VOR der Gegenleistung liefern

    Was auf den ersten Blick unlogisch klingt, konnte Cialdini am Beispiel einer Kundenbefragung zeigen: Kunden, die vorab einen Dollar in bar erhalten hatten, schickten den Umfragebogen deutlich häufiger zurück, als Kunden, denen fünf Dollar als nachträgliche Belohnung versprochen wurden!

  • Großzügig sein mit Empfehlungen, Rat und kleinen Gefallen

    Wenn Du Deinen Kunden weiterempfiehlst und ihm kleine Gefallen tust, dann wird er viel eher an Dich denken, wenn es darum geht, auch Dich weiterzuempfehlen oder zu unterstützen.

Die Quintessenz für mehr Kunden

Das Prinzip der Gegenseitigkeit ist eine mächtige soziale Regel, die immer am Werk ist, ob wir es wollen oder nicht. Clevere Marketer setzen sie gezielt für die Kundengewinnung ein. Du kannst das auch. Womit fängst Du an?

Lies dazu auch: 

Die Psychologie des Überzeugens 2 – Konsistenz und Verbindlichkeit

Die Psychologie des Überzeugens 3 – Sozialer Beweis oder “Was die anderen tun muss richtig sein”

Die Psychologie des Überzeugens 4 – Sympathie entscheidet

Die Psychologie des Überzeugens 5 – Autorität

Die Psychologie des Überzeugens 6 – Knappheit

 

 

 

About Irene

Ich bin Irene Waltz-Oppertshäuser, Marketinghelferin, Web-Designerin, Bloggerin, Expertin für Social Media und Online Marketing, Marketing-Texterin und Marketing-Coach. Ich helfe dir, eine stimmige Online-Präsenz aufzubauen. Schreib mir an irene@die-marketinghelfer.de oder bleib dran auf Google+, Facebook oder Twitter